期货轻型营业部方案(期货营业部管理办法)

一、谁是大客户，为什么要营销大客户

什么是大客户？大客户就是给公司带来巨大收益或者有利于长期发展的客户。大客户就是要花80%精力去关注的那20%的客户。大客户从期货行业的角度分布在金属、化工、农产品、证券行业、投资公司等行业和领域。

为什么要服务大客户？一般期货从业人员的保证金数量是百万到千万级别，精英期货从业人员的保证金数量是亿元级别，而人的精力是有限的，只有找到和服务好大客户，保证金规模才能上一个台阶。

二、如何进攻：寻找大客户的突破点

大客户营销的流程和方法可以分为四个步骤：了解企业组织结构、寻找关键人、进行行业应用分析、制定作战计划。

组织结构分析，以某铜企业为例，由上自下是董事长、总经理、副总经理（销售分管）、财务经理、各部门经理。

关键人分类。董事长——形象层、总经理——决策层、副总经理（业务）——实施层、期货投资部——使用层。形象层的诉求是公司地位，决策层需求是领导认可，实施层需求是把事做好，使用层需求是方便好用。

关键人分析步骤：获取客户名单，了解具体客户个人特点，明确客户低位和影响力，预估关系紧密程度。

行业应用分析：客户自身的应用水平、面临的问题。 应用特点和采购方法。当年的项目计划及资金来源。采购计划预估（争取了解到前几年的采购数据）。

制定作战计划，第一步分析自身的优势和劣势，第二部制定策略，包括阶段性目标、时间、具体责任人。

小结：完美的销售应该能为客户带来其需求的满足，因此，以客户需求为中心，厘清客户角色与职能分工，通过关键人达成自己的销售目的。销售人员，应该保持一颗细致的心，不断在与客户接触的过程中，寻求自己达成交易所需要的信息，寻找"软弱"的地方，进行一一攻破。

三、如何防守：牢牢锁住你的大客户

在进入营销的中期，更多的是靠强化自身或者产品对于客户的吸引力，满足客户需求来促成项目的成功销售。当营销中期时，销售人员更多的是要关注如何守住自己的优势和客户，如何在最后的竞争中脱颖而出，争取到他们的信任，需要销售者更多的注意自己的营销策略。

在防守过程中，我们往往会遇到以下问题：客户与其他期货公司关系好，其他公司手续费很低，客户喜欢短线炒作，客户喜欢头脑发热乱下单，客户喜欢花天酒地，其他公司有独特优势。

这些问题需要我们一一化解。客户与其他公司关系很好，我们就要勤能补齐，寻找突破，多多跑动；客户现有手续费低——先争取分仓，用服务逐步争取。客户短线炒作——灌输套期保值和波段操作理念。客户容易头脑发热——鼓励客户研究研发资料，客户经理及时整理收集研报和数据提供给客户。客户喜欢花天酒地——引导健康的生活习惯，比如出海钓鱼、帆船等高端活动。其他公司有优势—-梳理自己公司的优势。

销售结束后，并不意味着对大客户营销活动的结束，在继续与大客户保持销售联系的目的指引下，需要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益，巩固自己在客户企业心目中的地位、回避客户的进攻和竞争对手的影响成为本阶段的关键，目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户，使客户不轻易流失。

四、关键还是在——市场人员的自我修养

核心是要自信，在拜访之前，应当对最近发生的实事新闻，例如现货状况，有一定的认知准备。对期货产品和服务充满信心，并把这种信息要传递给客户。千万不要急于求成。展现你对客户行业的了解深度。为客户提出一些建议。

关键是细节，尊重客户的时间，能预约一定要预约。观察客户微表情。真诚的态度留给客户。

最重要的是勇气。敢于争取，时机就是一切。客户跟进的节奏不宜过慢，选择带有个人色彩的礼品送给客户，或者给予一定的利益。5次以上拜访后，如果有必要要让客户做出某种承诺。

寻找与客户的共同兴趣和爱好，尝试进入客户的社交圈，组建自己的客户社交圈。把自己培养成一个多面手，爱好广泛，朋友圈子广，生活和工作都很充实的一个环境。希望大家喜欢这种生活，把工作当成一种生活而不是应酬。

五、开发大客户需要经营政商关系和公共关系

从营销的角度开发散户做好4P就可以了，也就是产品、价格、渠道、推广。

但大客户开发仅此是不够的，撇开运气不谈，如果要以开发大客户作为主要模式，还需要借助另外两个手段，一是政治权力（Political Power），市场部门要懂得运用政商资源。二是公共关系（Public Relations），市场部门要懂得公共关系，知道如何在公众中树立产品的良好形象。

期货行业中谁掌握大客户最多？毫无疑问是期货交易所。公司有许多经典的大客户开发案例，都是与交易所配合实现的。另一个掌握大客户最多的部门就是当地的金融办、协会等职能部门，公司也不乏利用金融办的指引开发到大客户的先例。

此外，大客户喜欢跟什么样的公司合作？当然是口碑好，声誉好的公司。所以公共关系很重要，哪怕没有成本打造很光鲜的正面形象，也不要有任何负面消息，不要打违法查边球。比如我们公司某营业部，立足当地多年，利用各种机会为自己争取政府奖项，声誉卓著。这样我们才有与大客户接触的机会。

六、零基础情况下如何接触到大客户

缘故法：老乡、同姓、同学……仔细寻找，你一定能从你的关系网里面找到大客户的踪影。不要怕麻烦别人，人都有当老师的冲动，人都有恻隐之心，人都有好奇之心，只要你能激发客户的这三个心理，见到目标客户不是难事。

圈子法：好的客户都是扎堆的，因为产业往往是一个集群，老板之间也是朋友。混圈子是许多业务高手的成功之道。产业会议当然是我们接触产业客户的最佳渠道，金融会议是我们接触金融客户的最佳渠道，但接触圈子容易，融入圈子却很难。核心还是需要我们努力提升自我修养。

陌拜法：重要的客户，志在必得的客户，你不一定能找到缘故去接触。例如期货新品种上市的时候，区域重点企业。那就没有办法，只有采用陌拜的方式。庆幸的是，大客户与散户相比更加透明，他的基本情况，他企业的基本情况，你是比较容易掌握的。找到大客户的痛点，仔细寻找切入点，剩下的就是为第一次会面寻找契机。陌拜第一次或许只能见到前台，第二次可能就是对应部门，第三次就可能是核心人物了。

名单法：电话是成本最小的营销方式，根据行业经验，电销人员一天可以打200通电话。当然，电话营销相比线下营销成功率很低。对于市场人员来讲，电话营销需要非常强的抗挫折能力，因为你打的99%的电话都是失败的。电话营销的另一个关键是找到合适的名单，比如重要会议的签到名单，会场的名片等。

相信我，接触客户并不是很难的事情。老板的格局和修养，让他们很愿意接触青年才俊或者异业专家。

七、如何科学全面的分析客户需求

解决客户需求是开单的关键，而客户需求分析的关键是全面和系统。需求就藏在细节之中，如果是很明显的期货需求，在目前的竞争环境下早就被满足了。

我们可以用九宫格来规范客户需求分析过程，尽可能的填写完整，便于掌握客户真实情况，对症服务。

资产配置情况

性格分析

婚姻家庭情况

交易风格

客户：年龄/性别/族群

工作与收入状况

最担心什么事

最关心什么人

兴趣与爱好

举一个简单的案例。比如客户最关心的人，乍一看，这一条与期货业务没有关系，但却让许多期货公司找到大客户。客户最关心的人往往是下一代，实体企业的老板或者高管其实挺希望子女从事金融工作，如果我们能够解决客户子女的求学/就业问题，就有可能争取到期货仓位。某公司的纯碱分析师就是化工集团高管的子女，某公司现货子公司员工就是棉纺集团高管的子女……案例屡见不鲜。

再举一个案例，婚姻状况。私募操盘手，圈子封闭，结婚找不到对象，如果市场人员通过自己丰富的人脉能够帮上忙，开单也并非难事。

八、大客户开发的五个误区

1. 大客户不专业“钱多人傻”。这是最大的误区，凡是资产丰厚的人，必然有赚钱和守财的能力，本质都是精明强干。就算暂时不了解期货，也很容易找专家。切莫“糊弄”客户。

2. 大客户的需求就是要赚钱，不需要调查。客户既然资产丰厚，必然不缺赚钱能力。如果客户经理老是炫耀期货赚钱能力，恐怕并没有找到客户痛点，赚钱虽然好，但赚钱的渠道并没有唯一性。客户的需求仍然需要仔细分析。

3. 大客户不需要维护，也很难维护。高净值客户的圈子、兴趣爱好、生活习惯有可能与客户经理不同，比如高尔夫、游艇……就算送礼也不好送，玩也玩不到一起去，维护多了似乎会吃力不讨好。事实上并不是这样，高客深谙商务礼仪（因为他自己必然也是这方面的高手），我们该做的维护工作理应做到，不然客户一定知道自己被“怠慢”了。其次，撇开资产属性，仍然可以找到人与人之间的共同点，比如养生、比如运动，花钱不多，效果显著。

4. 大客户太精明，从他们那里赚不到钱，还不如多搞小客户。大客户往往精明，信息渠道丰富，确实很难赚到信息差价。但另一方面，大客户也深谙商业规则，懂得好东西一定值钱的道理。从大客户那里赚不到钱，仍然是客户经理的服务和产品不过硬。此外，大客户的作用远不止创收，而是圈子的领路人，资源的开拓途径，不能简单用收入来判断其价值。

5. 大客户太多人盯着，很容易被挖走，开发来了也守不住。期货是个小圈子，大客户确实会面临很多选择，也会有同行去撬客户。但狭路相逢勇者胜，面对严苛的竞争就是我们行业的现状，也是客户经理存在的价值。如果总是逃避竞争，也很难成长。兵来将挡，见招拆招，完全不必胆怯。竞争对手采用超常规的手段（例如宁可亏本也要撬走客户），这必然也是不可持续的，见怪不怪，其怪自败，对手后期服务跟不上，客户仍然有极大回归可能，不可放弃跟进。

九、开发大客户的五大工具

1. 期货牌照。期货属于特许经营，包括咨询牌照、资管牌照、场外期权、居间业务等都是行业独有优势，以证券投资咨询牌照为例，哪怕是做分公司一级的代理都需要加纳不菲的加盟费。许多我们习以为常的业务，在异业看来都是香饽饽。作为公司的市场触角，市场人员当然也可以反向推动公司产品发展，并以此作为大客户开发的工具。行业经验来看，许多大业务都是对牌照的创新应用。

2. 公司协同。了解公司的专家特长，与研发、结算、运营等同事结对子，交朋友，会让你在组织内部的沟通更加顺畅，大客户开发已经不是单打独斗的时代了，由专家组成团队协同开发成为主流。但在这个过程中，市场人员要发挥粘合剂和调查员的角色，参与开发全过程，了解客户真实需求，同时兼顾同事的工作绩效。

3. 同业经验。紧盯行业发展，紧盯同业先进经验，会让我们的工作事半功倍。模仿并不是坏事，超强的模仿能力是腾讯、阿里等成功的法宝。市场人员需要多了解同业经验，紧盯权益和利润增长较快的公司，并及时分析反馈。

4. 品牌形象。行业都是相通的，“做黑色找XX公司”等行业谚语会迅速传遍市场。专业、靠谱的形象会让市场人员得到源源不断的上门客户。同样，哪怕一次负面消息也会让客户圈子产生“XX公司不靠谱”的传言。现实的业绩压力，反而需要上升一个维度用品牌的力量来解决。

5. 自我修养。再次强调，“靠谱”是对金融从业人员最佳褒奖，一个靠谱的人也会最终赢得客户尊重，什么叫靠谱？做事有逻辑，需求有应答，尽职尽责，不搞歪门邪道，不损害合作伙伴利益……如果期货圈子流传“某某就是靠谱”，那你一定不愁业绩了。